Le commerce électronique automobile et les accélérateurs qui le font progresser

L’industrie automobile connaît une croissance significative du commerce électronique, révolutionnant la façon dont les acheteurs et les vendeurs interagissent dans leurs relations commerciales. Des facteurs tels que l’augmentation du nombre d’acheteurs natifs du numérique, l’influence d’événements comme le COVID-19 et la croissance rapide des marchés de véhicules tiers obligent l’industrie à adopter le commerce électronique pour rester pertinente.

Avec les projections selon lesquelles les ventes en ligne de commerce de détail d'automobiles et de pièces détachées aux États-Unis atteindront 182,48 milliards de dollars d'ici 2026, et Fortune Business Insights prédit que le marché mondial du commerce électronique automobile atteindra 213,08 milliards de dollars d'ici 2029, l'industrie automobile est prête à connaître une croissance substantielle.

Cette croissance s’étend aux entreprises automobiles B2B. Au milieu de cette révolution numérique B2B, quatre tendances clés façonnent le paysage du commerce électronique automobile.

Malgré la popularité croissante de l’achat de voitures en ligne, de nombreux clients apprécient toujours l’expérience en personne chez le concessionnaire. Le rapport de PwC révèle qu'environ 80 % des clients automobiles préfèrent faire leurs achats en personne, citant des raisons telles que :

Cependant, les showrooms numériques apparaissent comme un moyen permettant aux marques automobiles de créer des expériences de commerce électronique immersives qui imitent celles d'un concessionnaire.

Les salles d'exposition numériques permettent aux clients de personnaliser les caractéristiques, les finitions et le modèle de leur véhicule souhaité, et même d'effectuer des essais routiers et des démonstrations virtuels. BB Wheels, un détaillant automobile spécialisé dans les roues, les pneus et les accessoires pour véhicules, présente cette tendance avec son visualiseur de véhicule interactif, permettant aux clients de visualiser l'apparence de roues spécifiques sur leur véhicule. De telles avancées comblent le fossé entre les achats en personne et en ligne, rendant le parcours du commerce électronique automobile plus attrayant et centré sur le client.

Dans le monde du commerce électronique d'aujourd'hui, « rencontrer vos clients là où ils se trouvent » est un mantra marketing essentiel. Les détaillants automobiles adoptent la publicité numérique pour impliquer les clients tout au long du parcours d'achat, simplifier le processus de vente et, à terme, convertir davantage de prospects en ventes. Les canaux de recherche sociaux et en ligne comme Facebook, Google et Instagram jouent un rôle déterminant dans l'amélioration de la notoriété de la marque et la collecte de données de première main précieuses pour un marketing personnalisé. Non seulement cela peut accroître la notoriété de la marque et générer des revenus, mais cela permet également aux détaillants automobiles de collecter des données de première partie afin de mieux adapter l'expérience publicitaire du client.

Van Cafe, fabricant et détaillant de pièces détachées Vanagon, a mis en œuvre avec succès Google Ads pour augmenter son trafic et cibler des publics spécifiques. En tirant parti des capacités d'IA de Google, l'entreprise a affiné son ciblage publicitaire et a constaté une augmentation des visites sur son site et des conversions. La publicité numérique permet aux détaillants automobiles d'entrer en contact efficacement avec des clients potentiels, en les atteignant au bon endroit et au bon moment, ce qui se traduit par une amélioration des ventes et de l'engagement client.

L'achat d'une voiture a toujours été semé d'embûches, notamment les négociations de prix, les complexités de financement et les formalités administratives fastidieuses. Cependant, la montée en puissance des détaillants automobiles adeptes du numérique et des acheteurs B2B exige des options de paiement plus flexibles. Les détaillants automobiles, tant en ligne que traditionnels, se mobilisent pour répondre à cette demande en proposant des portefeuilles mobiles, des transactions sans contact et des calendriers de paiement.

Brock's Performance, fabricant et vendeur de pièces de marque, a reconnu la nécessité d'une expérience de paiement transparente. Pour résoudre ce problème, la société a introduit plusieurs options de paiement telles que PayPal, Google Pay et Buy Now, Pay Later (BNPL), offrant aux clients la liberté de payer comme ils le souhaitent. En prenant en compte diverses préférences de paiement, les détaillants automobiles rationalisent le processus d'achat, augmentant ainsi la satisfaction des clients et stimulant les ventes.

Les marchés de véhicules tiers se sont révélés être de puissants alliés pour les ventes en ligne de l'industrie automobile. Des plateformes comme Amazon, O'Reilly Auto Parts, Walmart et eBay ont déjà établi des bases de clients, ce qui les rend attrayantes pour les marques automobiles qui cherchent à se développer en ligne. Des exemples notables incluent CarMax et Carvana, qui s'adressent principalement aux acheteurs de voitures d'occasion, et CarSaver chez Walmart, proposant des voitures neuves et d'occasion via un réseau de concessionnaires.